Wat is conversie optimalisatie?

Conversie optimalisatie (ook wel CRO genaamd; Conversie Ratio Optimalisatie) is een begrip dat veel gebruikt wordt wanneer iemand een webshop heeft. Conversie betekent hier het omzetten van een webshop bezoeker naar een klant of lead. Dit in combinatie met optimalisatie suggereert het verhogen/verbeteren van de conversie. Dit komt neer op het behalen van meer rendement uit (bestaande) bezoekers door hen te converteren naar klanten en/of leads. Hoe werkt conversie optimalisatie precies? En hoe kun je dit op jouw website of webshop verbeteren? In deze blog wordt hier uitleg over gegeven. Lees snel verder!

Wat is conversie optimalisatie?

Door conversie optimalisatie toe te passen richt je je op het wegnemen van obstakels in website of webshop waardoor bezoekers beter, sneller en gemakkelijker overgaan tot een aankoop of een contact.

Deze definitie wordt met een simpel voorbeeld duidelijk gemaakt:

Stel je voor dat je de eigenaar bent van een webshop met kantoormeubilair. Op jouw webshop komen per maand 1.000 bezoekers. Deze bezoekers bestellen gezamenlijk 20 producten (en betalen deze). In dit geval is jouw conversiepercentage 2% per maand.

Dit voorbeeld is niet alleen toepasselijk op webshops, maar ook op websites. Stel je namelijk voor dat je wederom 1.000 bezoekers per maand hebt, waarvan er 20 een contactformulier invullen op je website. In dit geval is jouw conversiepercentage wederom 2% per maand.

Deze voorbeelden illustreren wat conversie is. Wil je nou dat de 2% stijgt naar 3% dan ga je een traject in waarbij je de conversie optimaliseert.

Hoe kan je conversie optimalisatie toepassen

Wanneer je een website of webshop hebt is het belangrijk om inzichtelijk te krijgen hoe bezoekers je website gebruiken. Hierbij kan je denken aan:

• Welke pagina’s bezoeken ze?
• Waar in een aankoop proces haken ze af?
• Welke apparaten gebruiken ze om je website of webshop te benaderen?
• Werkt je website of webshop naar behoren?
• etc…..

Deze inzichten kan je verkrijgen door met name tools als Google Analytics, Hotjar en andere tools te gebruiken. Je komt daarnaast ook al veel te weten door zelf eens je website of webshop goed te testen en te doorlopen zoals een bezoeker dat zou doen.

Een zeer gemakkelijke methode voor het optimaliseren van de conversie die je kan gebruiken is op basis van de conversie optimalisatie piramide:

Hoe werkt conversie optimalisatie precies?

De conversie optimalisatie piramide is zo opgebouwd dat je start van onder naar boven. Elke trede is een obstakel die jouw bezoeker kan ervaren op zijn weg naar conversie binnen je website of webshop. Zodoende heeft het geen enkel nut om tijd, geld en energie te besteden aan alles daarboven zolang de meest primaire obstakels niet zijn verholpen. Je start met het bepalen van je unieke waardepropositie en werkt omhoog naar emotionele & intuïtieve obstakels.

Bepaal je unieke waardepropositie

Ik heb een eigen manier ontwikkeld om de unieke waardepropositie te bepalen. Ik start standaard met een zoekwoord analyse om te bepalen op welke zoekwoorden en zoektermen ik gevonden wil worden met mijn website of webshop. Aan de hand van deze analyse kan ik achterhalen welke websites of webshops mijn directe concurrenten zijn. Simpel door van de 20 zoektermen waar ik op gevonden wil worden de top 10 resultaten in Google te analyseren (10 x 20 websites/webshops). Dit soort analyses geven niet alleen een beeld van de concurrentie, maar bieden ook inzicht in kansen op SEO vlak. Zo kan je ook linkpartners ontdekken die je eerder niet kende (om maar één voorbeeld te noemen).

Wanneer ik weet wie de top 5 concurrenten zijn aan de hand van deze analyse ga ik de websites of webshops vergelijken op inhoud. Ik stel vergelijkende criteria op, waaronder: levertijden, openingstijden, prijs, product aanbod, mogelijkheid tot gratis demo, etc. De criteria die ik gebruik zijn eigenlijk altijd afhankelijk van de branche, het product of simpelweg het verschil tussen business-to-business en business-to-consumer. Hier is geen goed of fout in, want het gaat om wat de belangrijkste kenmerken zijn. Je zult echter wel moeten denken vanuit je klant en niet vanuit jezelf. Stel je zelf bijvoorbeeld de vraag; ”waarom moet ik voor deze partij kiezen?”. Hier kan je klant verschillende antwoorden opgeven. Zoals; ze zijn het goedkoopst, levertijd is kort, ze hebben dit al veel vaker gedaan (zie referenties, cases), het product is op voorraad, er is een fysieke winkel voor als ik vragen heb, dit is dé specialist (zie reviews), etc.

Dergelijke vragen helpen bij het opstellen van je vergelijkingscriteria. Wanneer je de criteria hebt maak je een tabel op om de jouw website of webshop te vergelijken met de concurrenten. Zie hieronder een voorbeeld.

Unieke waardepropositie in stappen uitgelegd:

1. Start met een zoekwoordanalyse
2. Voeg alle zoekmachineresultaten samen
3. Bepaal je top 5 concurrenten
4. Bepaal je vergelijkingscriteria van jouw ten opzichten van je concurrenten
5. Zet je vergelijk tabel op door de verschillende websites/webshops met de jouwe te vergelijken
6. Ontdek JOUW unieke waardepropositie

Achterhaal je technische obstakels

Technische obstakels zijn de onderdelen op je website of webshop die jouw bezoeker ervan weerhouden überhaupt ooit bij een aankoop of contact te komen. Hierbij moet je denken aan factoren waaronder een trage website, 404 pagina’s (pagina niet gevonden), geen mobiele versie, onnodige foutmeldingen, etc. Dergelijke technische obstakels kan je zelf heel gemakkelijk achterhalen. Door bijvoorbeeld je website of webshop zelf proberen te vinden (in de zoekmachines), te bezoeken en het standaard proces dat je wil dat je klant doorloopt te testen. Wees kritisch en probeer hierin je eigen website of webshop te vergelijken met de groten (Amazon.com, etc) in de wereld of gewoon Nederland.

(!) Wees ervan bewust dat je je website of webshop altijd grondig test nadat deze is opgeleverd. Je kan jezelf een hoop kosten en frustratie besparen door dit ECHT goed te testen. Zelf gebruik ik hier een testscript voor als de website of webshop complex is en er meerdere koppelingen meegemaakt zijn, maar deze zijn altijd per project verschillend. Het doel dat ik je kan meegeven tijdens het testen is probeer negatief te testen. Dat wil zeggen probeer dingen die een klant normaliter (in een ideale situatie) niet zou doen. Probeer je website of webshop zodoende zelf te slopen! Als jij het kan, kan je klant / bezoeker het namelijk ook.

Bepalen van je functionele obstakels

Functionele obstakels zijn te achterhalen door functionaliteiten die je website of webshop bevat te gebruiken (testen). Als je website bijvoorbeeld een zoekfunctionaliteit heeft en je maakt hier gebruik van om vervolgens geen resultaten gepresenteerd te krijgen. In dat geval heb je te maken met een functioneel obstakel.

Dergelijke obstakels zijn vaak voor de hand liggend en hebben veel weg van de technische obstakels. Het verschil is echter dat functionele obstakels de bezoekers niet verhinderen van het plaatsen van een bestelling of het opnemen van contact. Ze belemmeren de bezoekers slechts in dat proces.

Usability obstakels verhinderen de optimale ervaring

Binnen conversie optimalisatie wordt ook vaak gesproken over usability / gebruiksvriendelijkheid. Hoe gemakkelijk en logisch is een website of webshop te gebruiken? Het betreft hier eveneens obstakels die bezoekers slechts belemmeren in het (aankoop)proces. De gebruikerservaring is bepalend voor hoe soepel het proces verloopt. Dit zijn obstakels die ook al in de beginfase van de ontwikkeling door een UX designer verholpen kunnen worden. Desondanks maken veel bedrijven vaak gebruik van standaard software oplossingen, zoals Woocommerce, WordPress, Magento, Prestashop, etc. Dergelijke systemen hebben standaard thema’s die snel en gemakkelijk in te zetten zijn en geen extra design vereisen. Desondanks hebben veel van deze thema’s ook beperkingen. Waaronder de gebruiksvriendelijkheid (UX design).

De gebruiksvriendelijkheid kan je toetsen door bewust stil te staan bij het gemak in het aankoop of contact proces. Heb je het idee dat het heel gemakkelijk verloopt en heb je er haast niet bij hoeven nadenken dan is het een goede gebruiksvriendelijkheid.

Wil je echter 100% zeker zijn van een optimale gebruiksvriendelijkheid dan adviseer ik je input te vragen aan je bezoeker. Dit kan met een tool als Hotjar of door gebruikers te laten deelnemen aan een gebruikersonderzoek. Op deze manier vergaar je inzichten die je zelf niet had kunnen bedenken en ben je in staat meer in de huid van je klanten te kruipen.

Emotie en intuïtieve obstakels

De laatste twee onderdelen binnen de conversie optimalisatie piramide hebben te maken met hoe de bezoeker getriggerd wordt elementen in je website of webshop. Hierbij kan je denken aan foto’s van mensen, foto’s van producten, kleuren, design van de website, etc. Zo kan voor de één een foto van een persoon positieve emoties oproepen en bij een ander weer negatieve. Wees hier dus van bewust en test zoveel als je kan met dit soort onderdelen.

Naast beeld gevoelige onderdelen zijn er op dit gebied vaak vragen die jouw bezoeker kan hebben omtrent het opnemen van contact of het kopen van een product. Hierbij kan je denken aan vragen zoals:

• Hoe zit het met de garantie van het product?
• Bieden zij wel support en zoja hoe snel is de reactie snelheid?
• Wat moet ik allemaal doorlopen alvorens ik mijn bestelling heb geplaatst?
• Is dit wel het juiste product voor mij of mijn organisatie?
• Is deze website of webshop wel te vertrouwen?

Voor elk van deze vragen kan je oplossingen toevoegen aan je website of webshop. Zo helpt het om gebruik te maken van reviews van anderen of referenties van vooraanstaande (soortgelijke) bedrijven. Deze obstakels gaan met name gepaard met onzekerheid over de website (organisatie) of webshop. Als jij in staat bent de onzekerheden weg te nemen neemt de kans tot conversie toe!

Overige informatie over wat Conversie Optimalisatie is

Als je met conversie optimalisatie aan de slag gaat is alles wat je tot nu toe gelezen hebt belangrijk. Net zo goed als dat er voor al deze stappen binnen het optimalisatie proces de volgende onderdelen in acht genomen moeten worden:

1. Waarde propositie obstakels: A/B testen
2. Technische obstakels: Direct doorvoeren
3. Functionele/Usability obstakels: A/B testen óf direct doorvoeren (indien conversie wordt verhinderd)
4. Intuïtieve/emotionele obstakels: A/B testen
5. Gebruik je website of webshop statistieken om obstakels te herleiden
6. Stel hypothese op om verbeteringen door te voeren
7. Maak gebruik van de tools die er in de markt beschikbaar zijn voor de verschillende doeleinden
8. Stel je prioriteitenlijst op (zoals beschreven in de artikelen per stap in de piramide)